In unserem vorheriger Blog sind wir darauf eingegangen, wie Sie mehr Verkaufstermine generieren und damit Ihre Pipeline bunter machen können. Heute sprechen wir über die folgenden Punkte:
- Was tun Sie nach dem Vorstellungsgespräch?
- Wann und wie oft Sie Mahnungen senden können
- Wie man No-Shows in heiße Leads verwandelt
Nach der Konversation
Sobald Sie einen Verkaufstermin vereinbart haben, sind Sie natürlich noch nicht fertig. Was auch immer ein Interessent sagt, Ihre Aufgabe ist es, ihn so zu beschäftigen, dass er tatsächlich kommt.
Schicken Sie dem Interessenten gleich nach der Terminvereinbarung eine Übersicht über das, was Sie während des Termins besprechen werden. Darin sollte das Wesentliche enthalten sein. Was werden Sie ihm zeigen? Erinnern Sie den potenziellen Kunden daran warum Sie haben den Termin vereinbart, indem Sie erzählen, wie Ihr Produkt die Probleme des Interessenten löst.
Senden Sie auch eine LinkedIn-Anfrage, um die Beziehung herzustellen. Eine Verbindungsanfrage zu senden, nachdem Sie dem Treffen zugestimmt haben, ist ein guter Weg, um in sein oder ihr Netzwerk zu gelangen.
Auf diese Weise können Sie auch mehrere Interessengruppen innerhalb des Unternehmens einbeziehen. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, transparent zu sein und zu fragen:
"Es wird wahrscheinlich schwierig sein, dieses Treffen mit allen sechs Beteiligten zu organisieren, da es sich bei allen um Führungskräfte handelt. Wie lässt sich das am besten bewerkstelligen?"
Ihr erster Interessent ist besser in der Lage, die Zusammenführung aller Beteiligten zu steuern. Außerdem haben sie auch ein Interesse daran, vor ihren Führungskräften gut dazustehen. Es kann zwar einige Zeit dauern, bis die Beziehung aufgebaut ist, aber sobald Sie ein Treffen arrangiert haben, wird dies von unschätzbarem Wert sein.
Wie und wann Sie eine Erinnerung versenden
Wenn Sie viele Termine haben, können Sie kaum auf Erinnerungen verzichten. Das Gleiche gilt auch für den potenziellen Kunden. Je öfter Sie ihn an den Termin erinnern können und je mehr er sich einbezogen fühlt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er kommt.
- 24 Stunden im Voraus: Schicken Sie einen Tag vor dem Termin eine persönliche Erinnerung an den Termin. Legen Sie ggf. ein entsprechendes White Paper bei.
- 1 oder 2 Stunden im Voraus: Eine oder zwei Stunden vor dem Termin können Sie die letzte Erinnerung versenden. Sollten Sie selbst in Ihrem eigenen Zeitplan durcheinander geraten, können Sie jederzeit einen Link hinzufügen, um den Termin zu verschieben.
Wenn es sich jedoch um ein intensives Treffen handelt, bei dem man sich persönlich trifft, ist es sinnvoll, vorher anzurufen und zu fragen, ob noch alles in Ordnung ist.
Von Zeit zu Zeit kann es auch vorkommen, dass ein Interessent einem Termin zustimmt, aber keine Antwort (RSVP) schickt. In diesem Fall sind Erinnerungs-E-Mails eine gute Option, um die warum er dem Termin zugestimmt hat. Damit geben Sie dem Interessenten eine weitere Gelegenheit, den Termin in seinen Kalender einzutragen.
Anatomie eines guten Verkaufsgesprächs
- Legen Sie die Tagesordnung und die Erwartungen für das Gespräch fest. "Wir haben Personen A, B und C hier. Wir werden 30 Minuten lang über X, Y und Z sprechen. Am Ende wird es Zeit für Fragen geben. Dies schafft eine Struktur für das Gespräch und bezieht alle Beteiligten ein.
- Was Sie am Ende des Gesprächs wissen müssen: Wer sie sind, was ihnen wichtig ist, wer die Endperson ist, welche Probleme und Herausforderungen es gibt und wie man sie lösen kann.
- Das Gespräch endet, wo es möglich ist, mit einer zukünftigen Verpflichtung.
Nach dem Gespräch ist es wichtig, kreative Wege zu finden, um das Engagement aufrechtzuerhalten. Am besten arbeiten Sie dann mit Ihrem Content-Team zusammen. Sammeln Sie nützliche Informationen und leiten Sie diese 3 Tage nach dem Gespräch weiter, damit sie im Gedächtnis bleiben.
Gut ausgearbeitete Vereinbarungen bilden die Grundlage für Ihren Verkaufsprozess
Wenn der Interessent sich keine Zeit für Sie nehmen will, können Sie ihm auch nichts verkaufen. Die Vereinbarung von Terminen ist der erste Schritt, den jeder Interessent tun muss, wenn Sie ihn in einen Kunden verwandeln wollen. Aber um diese erste Schwelle zu überwinden, sind Geschick und Kreativität gefragt. Zwei Schlüsselwörter, die bei Calltraders eine große Rolle spielen.
Calltraders realisiert B2B-Termine auf einer no-cure-no-pay-Basis. Wir arbeiten mit Festpreisen pro Termin und leistungsstarken Datenbanken für wirkungsvolles Telemarketing. Natürlich bleibt der erste Eindruck sehr wichtig. Deshalb vereinbaren wir Termine auf die richtige Art und Weise, damit Ihre Beziehung mit dem potenziellen Kunden optimal beginnt. Sowohl bei Online-Terminen als auch bei physischen Terminen (natürlich mit eineinhalb Metern Abstand). So sind Sie der Gewinnung eines neuen Kunden schon einen Schritt näher gekommen.
No-Shows in heiße Leads verwandeln
Es gibt nichts Schlimmeres, als nach all der Mühe, die Sie in die Vereinbarung eines Termins gesteckt haben, nicht zu erscheinen. Das ist zwar das Letzte, was man sich wünscht, aber es kommt leider manchmal vor.
Nehmen wir an, Sie warten darauf, dass ein Interessent zu einer virtuellen Demo erscheint. Wenn sich der Interessent nach 2 Minuten noch nicht angemeldet hat, senden Sie eine E-Mail wie:
"Hey, ich bin in Teams/Zoom. Hier ist der Link. Sag mir Bescheid, wenn du Fragen zur Anmeldung hast."
Warten Sie nicht länger als 10 Minuten. Senden Sie ihnen danach eine weitere kurze E-Mail, in der Sie ihnen mitteilen, dass Sie sie vermisst haben. Danach können Sie Ihr CRM-System nutzen, um eine automatische Nachfassaktion zu starten.
An diesem Punkt haben Sie die Überzeugungsarbeit geleistet, um einen Termin zu vereinbaren. Achten Sie nur darauf, dass die Botschaft klar und präzise ist. Etwa so:
"Wir haben Sie verpasst und würden den Termin gerne verschieben. Wäre Dienstag um 11 Uhr besser geeignet? Hier ist ein Link zu meinem Kalender."
Da viele Menschen von zu Hause aus arbeiten, ist der Terminkalender oft voll mit Sitzungen. In den meisten Fällen wird Ihr Interessent den Termin verschieben. Wenn dies jedoch nach einigen Versuchen nicht der Fall ist, sollten Sie ihn gehen lassen, damit Sie weitermachen können. Als letzten Versuch können Sie ihm eine letzte E-Mail mit der Nachricht schicken, dass Sie sich von ihm trennen wollen:
"Wir haben ein paar Mal versucht, unseren Termin zu verschieben. Wenn Sie in eine andere Richtung gehen oder unser Termin im Moment keine Priorität hat, lassen Sie es uns bitte wissen.
In vielen Fällen wird der Interessent trotzdem mit Ihnen in Kontakt treten wollen. Diese Art von E-Mails hat eine überraschend gute Rücklaufquote und verschafft Ihnen oft einen viel besseren Einblick in die Situation des Interessenten. So erhalten Sie neue Informationen, die Sie nutzen können, um auch nach einer Absage einen neuen Termin zu vereinbaren.
