Dans notre blog précédent nous avons vu comment vous pouvez générer plus de rendez-vous de vente et ainsi rendre votre pipeline plus coloré. Aujourd'hui, nous abordons les points suivants :
- Que faites-vous après l'entretien ?
- Quand et à quelle fréquence vous pouvez envoyer des rappels
- Comment transformer les "no-shows" en "hot leads" ?
Après la conversation
Une fois que vous avez pris un rendez-vous de vente, vous n'êtes évidemment pas au bout de vos peines. Quoi qu'en dise le prospect, votre tâche consiste à maintenir son intérêt pour qu'il vienne effectivement au rendez-vous.
Dès que vous avez pris rendez-vous, envoyez au prospect un aperçu de ce dont vous discuterez au cours de l'entretien. Ce plan doit couvrir l'essentiel. Qu'allez-vous lui montrer ? Rappelez au prospect pourquoi ils ont pris rendez-vous en expliquant comment votre produit résout les problèmes du prospect.
Envoyez également une demande sur LinkedIn pour établir la relation. Envoyer une demande de connexion après avoir accepté la rencontre est un bon moyen d'entrer dans son réseau.
Cela vous permet également d'impliquer plusieurs parties prenantes au sein de l'entreprise. Un moyen facile d'y parvenir est de faire preuve de transparence et de poser des questions :
"Il sera probablement difficile d'organiser cette réunion avec les six parties prenantes, car il s'agit de cadres de haut niveau. Quel est le meilleur moyen d'y parvenir ?"
Votre premier prospect est mieux placé pour diriger la réunion de toutes les parties prenantes. En outre, il a également intérêt à faire bonne figure devant ses dirigeants. Bien qu'il faille un certain temps pour développer la relation, celle-ci sera inestimable une fois que vous aurez organisé une réunion.
Comment et quand envoyer un rappel
Si vous avez beaucoup de rendez-vous, vous pouvez difficilement vous passer de rappels. Il en va de même pour le prospect. Plus vous lui rappellerez le rendez-vous et plus il se sentira impliqué, plus il sera enclin à se présenter.
- 24 heures à l'avance : Envoyez un rappel personnalisé du rendez-vous un jour à l'avance. Si nécessaire, joignez un livre blanc pertinent.
- 1 ou 2 heures à l'avance : Une ou deux heures avant le rendez-vous, vous pouvez envoyer le dernier rappel. Si vous êtes vous-même pris par votre emploi du temps, vous pouvez toujours ajouter un lien permettant de reporter le rendez-vous.
Toutefois, s'il s'agit d'une réunion intensive où vous vous rencontrez en personne, il est utile d'appeler à l'avance pour demander si tout va bien.
De temps en temps, vous pouvez également vous trouver dans une situation où un prospect accepte un rendez-vous mais n'envoie pas de RSVP. Dans ce cas, les courriels de rappel sont une bonne option pour informer les clients de leur décision. pourquoi qu'il a accepté le rendez-vous. Vous donnez ainsi au prospect une nouvelle occasion d'inscrire le rendez-vous dans son agenda.
Anatomie d'une bonne réunion de vente
- Définissez l'ordre du jour et les attentes de l'entretien. "Nous recevons les personnes A, B et C. Nous allons parler pendant 30 minutes de X, Y et Z. À la fin, nous aurons le temps de poser des questions. Nous allons parler pendant 30 minutes de X, Y et Z. À la fin, nous aurons le temps de poser des questions." Cela permet de structurer la conversation et d'impliquer toutes les parties prenantes.
- Ce que vous devez savoir à la fin de la conversation : Qui ils sont, ce qui les intéresse, qui est la personne finale, quels sont les points douloureux et les défis à relever et comment les résoudre.
- La conversation se termine, lorsqu'elle le peut, par un engagement futur.
Après la conversation, il est important de trouver des moyens créatifs de rester engagé. La meilleure solution consiste alors à travailler avec votre équipe chargée du contenu. Rassemblez des informations utiles et transmettez-les trois jours après la réunion afin de rester en tête de liste.
Des accords bien conçus constituent la base de votre processus de vente
Si le prospect ne veut pas prendre du temps pour vous, vous ne pouvez pas non plus lui vendre quoi que ce soit. La prise de rendez-vous est la première étape que tout prospect doit franchir si vous voulez le transformer en client. Mais faire franchir ce premier palier à vos interlocuteurs demande du doigté et de la créativité. Deux mots-clés qui abondent chez Calltraders.
Calltraders réalise des rendez-vous B2B sur une base "no-cure-no-pay". Nous travaillons avec des prix fixes par rendez-vous et des bases de données puissantes pour un télémarketing percutant. Bien entendu, la première impression reste très importante. C'est pourquoi nous fixons les rendez-vous de la bonne manière, afin que votre relation avec le prospect commence de la meilleure façon possible. Tant pour les rendez-vous en ligne que pour les rendez-vous physiques (à une distance d'un mètre et demi, bien entendu). Vous avez donc déjà fait un pas vers l'acquisition d'un nouveau client.
Transformer les absents en clients potentiels
Il n'y a rien de pire que de ne pas se présenter à un rendez-vous après tous les efforts que vous avez déployés pour le fixer. Bien que ce soit la dernière chose que vous souhaitiez, cela arrive malheureusement parfois.
Imaginons que vous attendiez qu'un prospect se présente pour une démonstration virtuelle. Si le prospect ne s'est pas inscrit au bout de 2 minutes, envoyez-lui un e-mail du type :
"Hey, je suis dans Teams/Zoom. Voici le lien. Si vous avez des questions sur l'inscription, n'hésitez pas à m'en faire part."
N'attendez pas plus de 10 minutes. Ensuite, envoyez-leur un autre courriel rapide pour leur dire qu'ils vous ont manqué. Vous pouvez ensuite utiliser votre système de gestion de la relation client pour lancer une campagne de suivi automatique.
À ce stade, vous avez fait le travail de convaincre quelqu'un de prendre rendez-vous. Veillez simplement à ce que le message soit clair et précis. Quelque chose comme :
"Vous nous avez manqué et nous aimerions reporter la date. Est-ce que mardi à 11 heures vous conviendrait mieux ? Voici un lien vers mon calendrier".
De nombreuses personnes travaillant à domicile, les agendas sont plus susceptibles d'être remplis de réunions. Dans la plupart des cas, votre prospect reportera son rendez-vous. Toutefois, s'il ne le fait pas après plusieurs tentatives, laissez-le partir pour que vous puissiez passer à autre chose. En guise de dernier effort, vous pouvez lui envoyer un dernier courriel de "rupture" en lui disant :
"Nous avons essayé à plusieurs reprises de reporter notre rendez-vous. Si vous allez dans une autre direction ou si notre rendez-vous n'est pas une priorité pour le moment, veuillez nous le faire savoir."
Dans de nombreux cas, le prospect voudra toujours prendre contact avec vous. Ce type d'e-mail a un taux de réponse étonnamment bon et vous permet souvent de mieux comprendre ce qui se passe avec le prospect. Vous disposez ainsi de nouvelles informations que vous pouvez utiliser pour fixer un nouveau rendez-vous après une absence.
