In onze vorige blog hebben we doorgenomen hoe je meer verkoopafspraken kunt genereren en hierdoor jouw pipeline meer kleur kan geven. Vandaag hebben we het over de volgende punten:
- Wat doe je ná het gesprek
- Wanneer en hoe vaak je herinneringen kan sturen
- Hoe je no-shows kunt omzetten in hot leads
Na het Gesprek
Als je eenmaal een verkoopafspraak hebt gemaakt, ben je natuurlijk nog niet klaar. Wat een prospect ook zegt, het is jouw taak om ze betrokken te houden zodat ze ook daadwerkelijk komen opdagen.
Meteen nadat je de afspraak hebt ingepland, stuur je de prospect een overzicht van wat je tijdens de afspraak gaat bespreken. Dit moet betrekking hebben op de essentie. Wat ga je ze laten zien? Herinner de prospect eraan waarom ze de afspraak hebben gemaakt door te vertellen hoe jouw product de pijnpunten van de prospect oplost.
Stuur ook een LinkedIn-verzoek om de relatie aan te knopen. Een connectie verzoek sturen nadat er is ingestemd met de vergadering is een goede manier om in zijn of haar netwerk te komen.
Hierdoor kun je ook meerdere stakeholders binnen het bedrijf erbij betrekken. Een makkelijke manier om dit te doen is om transparant te zijn en te vragen:
“Het zal waarschijnlijk lastig zijn om deze bijeenkomst met alle zes de stakeholders te organiseren, want het zijn allemaal C-level bestuurders. Wat is de beste manier om dit voor elkaar te krijgen?”
Jouw eerste prospect is beter in staat om het samenbrengen van alle stakeholders te dirigeren. Daarnaast hebben ze er ook belang bij om er goed uit te zien in het bijzijn van hun leidinggevenden. Hoewel het misschien wat tijd kost om de relatie te ontwikkelen, is dit van onschatbare waarde als je eenmaal een afspraak hebt gemaakt.
Hoe en Wanneer Stuur je een Herinnering
Als je een heleboel afspraken hebt, kan je bijna niet zonder reminders. Voor de prospect geldt precies hetzelfde. Hoe meer je ze aan de afspraak kunt herinneren en hoe meer zij zich erbij betrokken voelen, hoe groter de kans wordt dat ze ook komen opdagen.
- 24 uur van te voren: Stuur een dag van te voren een gepersonaliseerde herinnering van de afspraak. Stuur eventueel een relevante whitepaper mee.
- 1 of 2 uur van te voren: Eén of twee uurtjes voor de afspraak kun je de laatste herinnering sturen. Mocht je zelf in de knoop komen met je eigen agenda, dan kun je altijd nog een link toevoegen om de afspraak te verplaatsen.
Gaat het echter om een intensieve meeting waar je elkaar persoonlijk ontmoet, dan is het handig om op voorhand te bellen en te vragen of alles nog in orde is.
Van tijd tot tijd kan je ook in een situatie terechtkomen waarin een prospect wel akkoord gaat met een afspraak, maar geen RSVP stuurt. In dit geval zijn herinneringsmails een goede optie om te vertellen waarom ze akkoord zijn gegaan met de afspraak. Hiermee geef je de prospect nog een mogelijkheid om het in zijn agenda te zetten.
Anatomie van een Goede Verkoopafspraak
- Stel de agenda en de verwachtingen voor het gesprek vast. “We hebben personen A, B en C erbij. We gaan 30 minuten praten over X, Y en Z. Aan het eind is er tijd voor vragen.” Hierdoor ontstaat structuur voor het gesprek en betrek je alle stakeholders erbij.
- Wat je moet weten aan het einde van het gesprek: Wie ze zijn, waar ze om geven, wie de eindverantwoordelijke is, wat de pijnpunten en uitdagingen zijn en hoe je die kan oplossen.
- Het gesprek eindigt, waar dat kan, met een toekomstige verbintenis.
Na het gesprek is het van belang om creatieve manieren te vinden om betrokken te blijven. Je kunt dan het beste samenwerken met je content-team. Verzamel nuttige informatie en stuur dat 3 dagen na de afspraak door om top-of-mind te blijven.
Goed Gemaakte Afspraken Vormen de Basis van Jouw Verkoopproces
Als de prospect geen tijd voor jou wilt vrijmaken, kun je hem of haar ook niks verkopen. Het maken van afspraken is de eerste stap die elke prospect moet nemen als je van hem of haar een klant wilt maken. Maar om mensen over die eerste drempel heen te krijgen is vaardigheid en creativiteit nodig. Twee kernwoorden die in overvloed aanwezig zijn bij Calltraders.
Calltraders realiseert B2B afspraken op no-cure-no-pay basis. Wij werken met vaste prijzen per afspraak en krachtige databases voor impactvolle Telemarketing. De eerste indruk blijft natuurlijk erg belangrijk. Daarom stellen wij de afspraken op de juiste manier in, waardoor jouw relatie met de prospect op de best mogelijke manier begint. Zowel in online afspraken als fysieke afspraken(met anderhalf meter afstand natuurlijk). Zo ben je al een stap dichterbij het binnenhalen van een nieuwe klant.
No-Shows Omzetten in Hot Leads
Er is niets erger dan een no-show te krijgen na alle moeite die je hebt gedaan om de afspraak op te zetten. Dat is wel het laatste dat je wilt, maar het gebeurt helaas wel eens.
Laten we zeggen, dat je wacht op een prospect die komt opdagen voor een virtuele demo. Als de prospect zich na 2 minuten nog niet heeft aangemeld, stuur dan een e-mail zoals:
“Hé, ik zit in Teams/Zoom. Hier is de link. Laat het mij weten als je vragen hebt over het aanmelden.”
Wacht niet langer dan 10 minuten. Stuur ze daarna nog een snelle e-mail waarin je zegt dat je ze hebt gemist. Hierna kan je jouw CRM systeem gebruiken om een automatische follow up-campagne te starten.
Op dit punt heb je het werk gedaan om iemand te overtuigen om de afspraak te maken. Zorg er wel voor dat de berichtgeving duidelijk en to-the-point is. Zoiets als:
“We hebben je gemist en willen graag een nieuwe afspraak inplannen. Komt dinsdag om 11 uur beter uit? Hier is een link naar mijn agenda.”
Nu veel mensen thuiswerken is de kans groter dat de agenda’s vol zitten met meetings. In de meeste gevallen zal je prospect een nieuwe afspraak maken. Echter, als ze dat niet doen na een paar pogingen, laat je ze los, zodat je verder kunt gaan. Als laatste poging kan je hen een laatste “break-up” e-mail sturen met de boodschap:
“We hebben een paar keer geprobeerd om onze afspraak te herplannen. Als je een andere richting op gaat of onze afspraak geen prioriteit is op dit moment, laat het ons alsjeblieft weten.”
In veel gevallen zal de prospect nog steeds met je in contact willen komen. Dit soort e-mails hebben een verrassend goede respons en geven je vaak veel meer inzicht in wat er speelt bij de prospect. Hiermee heb je weer nieuwe informatie op zak om alsnog een nieuwe afspraak in te plannen na een no-show.
