Eine der am meisten unterschätzten Aufgaben von Vertriebsteams ist die Gestaltung hochwertiger neuer Geschäftstermine. Wir haben volles Verständnis dafür, dass Vertriebsteams vor allem die besten Taktiken für Verhandlungen und Geschäftsabschlüsse lernen wollen. Um ihnen die nötige Aufmerksamkeit zu schenken, konzentrieren wir uns darauf, diese Abschlüsse für die Vertriebsteams zu machen. Mit einer leeren, farblosen Pipeline wird es schwierig, ein Geschäft abzuschließen. Deshalb möchten wir Ihnen sagen, wie Sie mehr Termine generieren und Ihre Pipeline bunter machen können.
Erst das Geschäft, dann das Produkt
Bei einem guten Verkaufsgespräch fangen Sie nicht sofort an, alle Einzelheiten über Ihr Produkt zu erzählen. Genau das Gleiche gilt für das Vereinbaren eines Verkaufstermins. Termine zu vereinbaren ist eine Wissenschaft und eine Kunst zugleich. Natürlich gibt es Instrumente und Techniken, die nachweislich die Rücklaufquote erhöhen. Die Kunst besteht jedoch darin, wie Sie den Termin verkaufen.
Logischerweise haben die meisten Verkaufsteams nicht genug Zeit oder Wissen für diese Aufgabe. Wir gehen davon aus, dass jeder weiß, was eine Produktdemo ist und warum jemand seine Zeit damit verbringen sollte, eine solche zu besuchen. Die Frage ist nur warum der Interessent sollte Ihnen seine Zeit widmen.
Denken Sie zum Beispiel an das letzte Mal, als Sie jemand angerufen oder eine E-Mail geschickt hat, um Sie um ein paar Minuten Ihrer Zeit zu bitten. Wenn Sie "Ja" gesagt haben, lag das wahrscheinlich daran, dass man Ihnen den Wert des Termins vor Augen geführt hat.
Das ist genau das, was Sie tun wollen, wenn Sie versuchen, mehr Termine zu bekommen. Erzählen Sie bitte keine langwierige Anfrage oder Hintergrundgeschichte. Bringen Sie Ihre Geschichte auf den Punkt und zeigen Sie dem Interessenten, dass er durch diesen Termin Zeit sparen wird. Zeigen Sie, dass er oder sie dadurch schneller zu einer besseren Entscheidung kommt.
Das Letzte, was Sie wollen, ist, in die Falle des "Auftauchen und Aufgeben"-Termins zu tappen. Das sind Termine, bei denen Sie all die tollen Aspekte Ihres Produkts aufzählen und hoffen, dass einer davon hängen bleibt. Dafür hat der Interessent überhaupt keine Zeit. Außerdem kennt er Sie ja noch gar nicht. Warum sollte er das von Ihnen annehmen? Sie können Ihr Produkt viel besser verkaufen, wenn das Geschäft auch mit dem gleichen Enthusiasmus verkauft wird.
Cold Calling - Kaltakquise
Eine der wichtigsten Fragen im Verkauf und bei der Vereinbarung eines Termins ist die, ob man sich per E-Mail oder per Telefon melden soll. Beides, natürlich! Es hängt jedoch von Ihrem Team und dem Kunden ab.
Fragen Sie sich, wie groß die Verkaufschance ist.
Handelt es sich um eine dringende Situation, in der Sie sofort eine Antwort benötigen und anrufen müssen? Oder ist Ihr Verkaufsprozess langwierig und es ist in Ordnung, eine E-Mail zu schreiben und online nachzufassen?
Wo und wann wird der Kunde am ehesten reagieren?
Sie kennen Ihre potenziellen Kunden besser als jeder andere. Reagieren sie eher auf Kaltakquise oder auf E-Mails? Sehen sie Ihre Nummer auf ihrem Bildschirm auftauchen und nehmen sie den Anruf an? Oder sollten Sie ihnen eine E-Mail schicken, wenn Sie wissen, dass sie an ihrem Computer sitzen?
Kaltakquise und E-Mails sind nicht die einzigen Möglichkeiten. Wenn Sie versuchen, mehr Termine zu bekommen, brauchen Sie mehrere Berührungspunkte mit Ihrem potenziellen Kunden. Fügen Sie sie daher in den sozialen Medien hinzu oder kommentieren Sie eine ihrer letzten Aktualisierungen. Lassen Sie sie wissen, wer Sie sind und dass Sie daran interessiert sind, mit ihnen in Kontakt zu treten.
Für welche Methode Sie sich auch entscheiden, wenn ein Interessent mit Ihnen Kontakt aufnimmt, sollten Sie so schnell wie möglich einen Termin vereinbaren. Idealerweise innerhalb einer Woche. Wenn Sie einen Termin zu weit im Voraus festlegen, müssen Sie sich ständig mit ihm beraten, um eine Zusage zu erhalten. Nehmen Sie den Schwung eines Anrufs mit und leiten Sie Ihren Interessenten in Ihre Pipeline.
E-Mail-Termin
Wie bei allen Kaltakquise-E-Mails ist es auch bei Nachrichten zur Terminvereinbarung besser, wenn Sie genau weiß, dass die die Sie ihnen schicken. Das bedeutet, dass Sie einen tiefen Einblick haben in wie Ihr bestgeeignetes Konto aussieht und wie man den Wert des Geschäfts verkauft.
Achten Sie beim Verfassen einer solchen E-Mail insbesondere auf die folgenden Punkte:
– PersonalisierteZeigen Sie der Person, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und wissen, wen Sie vor sich haben.
– Kurz und bündigIhre Botschaften sollten von Anfang an überzeugend und aufmerksamkeitsstark sein. Beginnen Sie also nicht mit einem schwachen "Ich hoffe, es geht Ihnen gut" oder ähnlichen Einleitungen.
– Respektieren Sie die Zeit Ihres InteressentenKommen Sie schnell auf den Punkt. Zeigen Sie Verständnis für den vollen Terminkalender Ihres Gesprächspartners. Sagen Sie dann, warum Sie um seine oder ihre Aufmerksamkeit bitten.
– Erläutern Sie klar und deutlich, wie Sie die größten Probleme des potenziellen Kunden lösen werden.Was hält Ihren idealen Kunden nachts wach? Wie wird Ihr Produkt dieses Problem lösen?
– Sagen Sie ihnen genau, was der nächste Schritt ist: Sollten sie antworten? Auf Ihren Tagebuch-Link klicken? Zurückrufen? Machen Sie klar, was der nächste Schritt ist.
Das ist eine Menge, die man in ein paar Sätze packen muss. Daher ist es ein guter Tipp, Ihre E-Mail an den am besten geeigneten Kunden innerhalb Ihres Unternehmens weiterzuleiten.
Wenn Ihr bester Kunde zum Beispiel ein Marketingdirektor ist, zeigen Sie Ihre entworfene E-Mail Ihrem eigenen Marketingdirektor. Ist es etwas, das sie öffnen und lesen würden? Möchte er jetzt mit Ihnen in Kontakt treten? Fragen Sie sie nach ihrer ehrlichen Meinung, denn sie wissen in diesem Fall besser Bescheid als jeder andere.
Mehr Termine mit Telemarketing
Je nach Interessent und Branche ist eine kalte E-Mail nicht der beste Weg, um Verkaufstermine zu vereinbaren. Außerdem weiß man nicht immer, ob sie im Spam landen oder einfach ignoriert werden.
Gerade deshalb ist die Kombination mit Calling eine intelligente Möglichkeit der Terminvereinbarung. Calltraders vereinbart hochqualifizierte B2B-Termine auf No-cure-no-pay-Basis mit einem Festpreis pro Termin. Darüber hinaus verfolgen unsere Kampagnen eine Account-Based Marketing (ABM) Strategie. Eine exzellente Investition, um an Ihre am besten geeigneten Zielkunden heranzukommen. Keine Kaffeetermine, sondern Treffen, bei denen gesundes Interesse und Bedarf B2B-Unternehmen zusammenbringen.
In unserem nächsten Blog werden wir über die folgenden Punkte sprechen:
- Wann und wie oft Sie Mahnungen senden können
- Was Sie nach dem Vorstellungsgespräch tun können
- Wie man "No-Shows" in "More-Shows" verwandelt
