La création de nouveaux rendez-vous commerciaux de haute qualité est l'une des tâches les plus sous-estimées des équipes de vente. Nous comprenons parfaitement que les équipes de vente souhaitent surtout apprendre les meilleures tactiques pour négocier et conclure des affaires. Pour leur accorder toute l'attention dont elles ont besoin, nous nous concentrons sur la réalisation de ces affaires pour les équipes de vente. Il est difficile de conclure une affaire si le pipeline est vide et incolore. C'est pourquoi nous aimerions vous expliquer comment générer plus de rendez-vous et rendre votre pipeline plus coloré.
D'abord l'affaire, ensuite le produit
Lors d'un bon rendez-vous de vente, vous ne commencez pas immédiatement à expliquer tous les tenants et aboutissants de votre produit. Il en va de même pour la prise de rendez-vous. La prise de rendez-vous est à la fois une science et un art. Bien sûr, il existe des outils et des techniques dont il a été prouvé qu'ils augmentent les taux de réponse. Cependant, l'art réside dans la manière dont vous vendez le rendez-vous.
Logiquement, la plupart des équipes de vente n'ont ni le temps ni les connaissances nécessaires pour cela. Nous partons du principe que tout le monde sait ce qu'est une démonstration de produit et pourquoi quelqu'un pourrait passer du temps à en faire une. La question est seulement pourquoi le prospect doit vous consacrer son temps.
Par exemple, pensez à la dernière fois que quelqu'un vous a appelé ou envoyé un courrier électronique pour vous demander quelques minutes de votre temps. Si vous avez dit "oui", c'est probablement parce que cette personne vous a montré la valeur du rendez-vous.
C'est exactement ce que vous voulez faire si vous essayez de générer plus de rendez-vous. Ne formulez pas de demande fastidieuse ou d'anecdote. Allez à l'essentiel et montrez au prospect que ce rendez-vous lui fera gagner du temps. Montrez-lui que cela l'aidera à prendre une meilleure décision plus rapidement.
La dernière chose que vous souhaitez, c'est de tomber dans le piège du rendez-vous où l'on se présente et où l'on vomit. Il s'agit de rendez-vous au cours desquels vous énumérez tous les aspects positifs de votre produit, en espérant que l'un d'entre eux retiendra l'attention. Le prospect n'a pas du tout le temps pour cela. En outre, il ne vous connaît pas encore vraiment. Pourquoi devrait-il accepter cela de votre part ? Vous pouvez vendre votre produit beaucoup mieux si l'affaire est également vendue avec le même niveau d'enthousiasme.
Démarchage à froid - Mailing à froid
L'une des questions les plus fréquentes dans le domaine de la vente et lors de la prise de rendez-vous est de savoir s'il faut prendre contact par courrier électronique ou par téléphone. Les deux, bien sûr ! Cependant, cela dépend de votre équipe et du client.
Demandez-vous quelle est l'ampleur de l'opportunité de vente.
S'agit-il d'une situation urgente pour laquelle vous avez besoin d'une réponse immédiate et devez appeler ? Ou bien votre processus de vente est long et il est préférable d'envoyer un courrier électronique et d'effectuer un suivi en ligne ?
Où et quand le client est-il le plus susceptible de répondre ?
Vous connaissez votre prospect mieux que quiconque. Répondent-ils mieux aux appels ou aux courriels ? Voyent-ils votre numéro s'afficher sur leur écran et prennent-ils l'appel ? Ou préférez-vous leur envoyer un courriel lorsque vous savez qu'ils sont devant leur ordinateur ?
Les appels téléphoniques et les courriers électroniques ne sont pas les seules options. Lorsque vous essayez d'obtenir plus de rendez-vous, vous devez multiplier les points de contact avec votre prospect. Par conséquent, ajoutez-les sur les médias sociaux ou commentez l'une de leurs dernières mises à jour. Faites-leur savoir qui vous êtes et que vous souhaitez vous engager avec eux.
Quelle que soit la méthode choisie, lorsqu'un prospect vous contacte, vous devez fixer le rendez-vous le plus rapidement possible. Idéalement, dans la semaine qui suit. Si vous fixez un rendez-vous trop longtemps à l'avance, vous devrez constamment le consulter pour obtenir un engagement. Saisissez l'élan d'un appel et guidez votre prospect vers votre pipeline.
Rendez-vous par courriel
Comme tous les courriers électroniques non sollicités, les messages de prise de rendez-vous seront plus efficaces si vous avez exactement sait que qui que vous leur envoyez. Cela signifie que vous disposez d'une connaissance approfondie des éléments suivants à quoi ressemble le compte qui vous convient le mieux et comment vendre la valeur de l'opération.
Lors de la rédaction d'un tel e-mail, il convient d'accorder une attention particulière aux points suivants :
– PersonnaliséLes personnes qui se présentent à l'entretien sont des personnes qui ont fait leurs devoirs et qui savent qui elles ont en face d'elles.
– Court et douxVotre message doit être convaincant et attirer l'attention dès le départ. Ne commencez donc pas par un faible "j'espère que vous allez bien" ou une ouverture similaire.
– Respecter le temps de votre prospectLes questions à poser sont les suivantes : Allez droit au but rapidement. Faites preuve de compréhension à l'égard de l'emploi du temps chargé du prospect. Expliquez ensuite pourquoi vous sollicitez son attention.
– Expliquer clairement comment vous allez résoudre les problèmes les plus importants du prospectLes problèmes de votre client idéal : Qu'est-ce qui empêche votre client idéal de dormir la nuit ? Comment votre produit résoudra-t-il ce problème ?
– Leur dire exactement quelle est l'étape suivanteLes questions de l'agenda : Doivent-ils répondre ? Cliquer sur le lien de votre agenda ? Rappeler ? Indiquez clairement quelle est l'étape suivante.
C'est beaucoup en quelques phrases. C'est pourquoi un bon conseil est de partager votre e-mail avec le client le plus approprié au sein de votre propre entreprise.
Par exemple, si le client qui vous convient le mieux est un directeur marketing, montrez votre projet d'e-mail à votre propre directeur marketing. Est-il prêt à l'ouvrir et à le lire ? A-t-il envie de s'engager avec vous maintenant ? Demandez-lui honnêtement son avis, car il est mieux placé que quiconque pour savoir ce qu'il en est.
Plus de rendez-vous grâce au télémarketing
Selon le prospect et le secteur d'activité, un courriel froid n'est pas le meilleur moyen de prendre des rendez-vous de vente. En outre, vous ne savez pas toujours s'ils finissent dans les spams ou s'ils sont simplement ignorés.
C'est précisément la raison pour laquelle la combinaison avec l'appel est une option intelligente de prise de rendez-vous. Calltraders prend des rendez-vous B2B hautement qualifiés sur une base " no-cure-no-pay " avec un prix fixe par rendez-vous. En outre, nos campagnes suivent une stratégie d'Account-Based Marketing (ABM). Un excellent investissement pour entrer dans vos comptes cibles les mieux adaptés. Pas de rendez-vous au café, mais des réunions où un intérêt sain et un besoin rapprochent les entreprises B2B.
Dans notre prochain blog, nous aborderons les points suivants :
- Quand et à quelle fréquence vous pouvez envoyer des rappels
- Ce que vous pouvez faire après l'entretien
- Comment transformer les "No-Shows" en "More-Shows" ?
