Meer B2B Afspraken Voor Sales Teams(1)

Account-Based Marketing, Marketing, Sales

Het maken van new business afspraken van hoge kwaliteit is een van de meest ondergewaardeerde taken die sales teams hebben. We begrijpen heel goed dat sales teams vooral de beste tactieken willen leren voor het onderhandelen en sluiten van deals. Om ze daar alle aandacht voor te geven leggen wij de focus op het máken van die afspraken voor de sales teams. Een deal sluiten wordt lastig met een lege kleurloze pijplijn. Daarom willen wij graag vertellen hoe je meer afspraken kunt genereren en je pijplijn meer kleur krijgt.

Eerst de Afspraak, Daarna het Product

Bij een goede verkoopafspraak begin je niet meteen alle ins en outs over jouw product te vertellen. Voor het maken van een verkoopafspraak geldt precies hetzelfde. Afspraken maken is zowel een wetenschap als een kunst. Er zijn uiteraard wel tools en technieken waarvan is bewezen dat ze de responsratio verhogen. De kunst zit hem echter in de manier waarop je de afspraak verkoopt.

De meeste sales teams hebben hier logischerwijs onvoldoende tijd of kennis voor. We gaan ervan uit dat iedereen weet wat een productdemo is en waarom iemand zijn tijd zou kunnen besteden aan het doorlopen van een demo. De vraag is alleen waarom de prospect zijn tijd aan jou moet besteden.

Denk bijvoorbeeld eens aan de laatste keer dat iemand heeft je gebeld of gemaild heeft om een paar minuten van jouw tijd te vragen. Als je ‘ja’ hebt gezegd, was dat waarschijnlijk omdat zij jou de waarde van de afspraak hebben laten zien.

Dat is precies wat je wil doen als je probeert meer afspraken te genereren. Geef alsjeblieft geen lang vervelend verzoek of achtergrondverhaal. Ga tot de essentie van jouw verhaal en laat de prospect zien dat het maken van deze afspraak tijd zal besparen. Laat zien dat het hem of haar dus zal helpen om sneller tot een betere beslissing te komen.

Het laatste wat je wilt is in de val lopen van de “show up en throw up” afspraak. Dit zijn afspraken waar je alle fantastische aspecten van jouw product op een rijtje zet, in de hoop dat één van ze blijft hangen. De prospect heeft hier helemaal geen tijd voor. Bovendien kennen ze je nog niet echt. Waarom zouden zij dat van jou aan moeten nemen? Je kunt jouw product veel beter verkopen als ook de afspraak met dezelfde mate van enthousiasme wordt verkocht.

Koud Bellen – Koud Mailen

Een van de grootste vragen in sales en bij het maken van een afspraak is of je via e-mail of telefoon contact opneemt. Allebei natuurlijk! Het is echter wel afhankelijk van jouw team en van de klant.

Vraag jezelf af hoe groot de verkoopkans is.
Gaat het om een dringende situatie waarbij je nu een antwoord nodig hebt en moet bellen? Of is je verkoopproces lang en is het prima om online te e-mailen en op te volgen?

Waar en wanneer zal de klant het meest waarschijnlijk reageren?
Je kent je prospect beter dan wie dan ook. Reageren ze beter op koude telefoontjes of e-mails? Zien ze je nummer op hun scherm verschijnen en nemen ze dat telefoontje aan? Of moet je ze e-mailen als je weet dat ze achter hun computer zitten?

Koude telefoontjes en e-mails zijn niet de enige opties. Wanneer je meer afspraken probeert te maken, heb je meerdere contactmomenten nodig met je prospect. Voeg ze daarom toe op social media of geef commentaar op een van hun laatste updates. Laat ze weten wie je bent en dat je geïnteresseerd bent om met ze in gesprek te komen.

Welke methode je ook kiest, wanneer een prospect contact met je opneemt wil je de afspraak zo snel mogelijk inplannen. Idealiter binnen één week. Als je een afspraak te ver vooruit vastlegt, zal je voortdurend met hen moeten overleggen om toezegging te krijgen. Leg het momentum van een telefoontje vast en begeleid je prospect naar jouw pijplijn.

E-mail Afspraak

Zoals alle koude e-mails, zullen de berichten voor het maken van afspraken het beter doen als je precies weet naar wie je ze stuurt. Dit betekent dat je diepgaand inzicht hebt in hoe jouw best-fit account eruit ziet en hoe je de waarde van de afspraak kunt verkopen.

Let vooral op de volgende punten bij het opstellen van zo’n e-mail:

Gepersonaliseerd: Laat de persoon zien dat jij je huiswerk hebt gedaan en weet wie je voor je  hebt.

Kort en krachtig: Je berichtgeving moet vanaf het begin meeslepend en aandachttrekkend zijn. Begin dus niet met een zwakke “hoop dat het goed met je gaat” of soortgelijke openingen.

Respecteer de tijd van je prospect: Kom snel ter zake. Toon begrip voor de drukke agenda van de prospect. Vertel daarna waarom je om zijn of haar aandacht vraagt.

Leg duidelijk uit hoe je de grootste problemen van de prospect oplost: Wat houdt je ideale klant ‘s nachts wakker? Hoe gaat jouw product dat probleem oplossen?

Vertel ze precies wat de volgende stap is: Moeten ze antwoorden? Klikken op de link van jouw agenda? Terugbellen? Wees duidelijk over wat de volgende stap is.

Het is veel om in te pakken in een paar zinnen. Daarom is een goede tip om je e-mail te delen met de best-fit klant binnen je eigen bedrijf.

Als je best-fit klant bijvoorbeeld een Marketing directeur is, laat dan je opgestelde mail aan je eigen Marketing directeur zien. Is het iets wat ze zouden openen en lezen? Willen zij nu met jou in contact komen? Vraag hun eerlijke mening, want zij weten het in dit geval beter dan wie dan ook.

Meer Afspraken met Telemarketing

Afhankelijk van de prospect en de branche is een koude e-mail niet de beste manier om verkoopafspraken te maken. Bovendien weet je niet altijd of ze in de spam terechtkomen of gewoon genegeerd worden.

Dit is precies de reden dat de combinatie met bellen een intelligente optie is voor het maken van afspraken. Calltraders maakt hoog gekwalificeerde B2B afspraken op no-cure-no-pay basis met een vaste prijs per afspraak. Daarnaast volgen onze campagnes een Account-Based Marketing (ABM) strategie. Een uitstekende investering om binnen te komen bij jouw best-fit target accounts. Geen koffie afspraken, maar ontmoetingen waar gezonde interesse en noodzaak B2B bedrijven samen brengen.

In ons volgende blog hebben we het over de volgende punten:

  • Wanneer en hoe vaak je herinneringen kan sturen
  • Wat je ná het gesprek kan doen
  • Hoe je “No-Shows” kunt omzetten in “More-Shows”
Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound