Voici comment segmenter vos clients et les placer dans la bonne audience
La segmentation de la clientèle est un moyen efficace de s'assurer que vos produits, vos services et votre matériel de marketing répondent aux attentes de vos clients.
Il existe de nombreuses façons de segmenter vos clients. Savoir quel type de segmentation utiliser permet d'affiner votre message et de cibler les clients avec plus de précision.
Dans ce blog, nous vous donnerons notre définition de la segmentation de la clientèle, nous aborderons sept types de segmentation du marché, nous vous montrerons comment les utiliser efficacement et nous vous montrerons qu'il est possible d'atteindre les bons groupes cibles, même avec l'acquisition à froid.
La segmentation de la clientèle est le processus de classification de vos clients sur la base de caractéristiques communes. Elle vous permet de cibler chaque groupe avec des messages spécifiquement adaptés à leurs intérêts, besoins et préférences.
Lors de la segmentation d'une audience, vous pouvez utiliser les paramètres suivants :
- Données démographiques - âge, sexe et profession
- Localisation - infrastructures locales, détaillants et modèles climatiques
- Facteurs économiques et sociaux - revenus et étapes de la vie
- Préférences comportementales - intérêts, loisirs et travail
- Préférences technologiques - les plates-formes et les appareils utilisés par un client
Imaginons par exemple une entreprise qui vend des chaussures de sport. Elle analyse ses données clients et découvre qu'elle a deux groupes principaux de clients :
La génération Z, les jeunes qui ont besoin de chaussures de sport pour faire de l'exercice et les personnes qui découvrent vers 45 ans qu'elles aiment marcher et veulent des chaussures d'extérieur qui les soutiennent.
Au lieu de créer de vastes campagnes de marketing, il est préférable pour l'entreprise d'adapter le message à chaque groupe en fonction de ses caractéristiques communes.
Vous pouvez étendre la segmentation et former des sous-groupes. Par exemple, vous pouvez diviser le deuxième groupe en jeunes familles et en marcheurs individuels, puis adapter les campagnes à chaque sous-groupe (par exemple, cibler le groupe des familles avec des publicités pour des chaussures de marche pour enfants).
Pourquoi la segmentation du marché est-elle si importante ?
La segmentation permet aux équipes de marketing et de vente de cibler des groupes de clients intéressés par les mêmes produits. Elle aide également les entreprises à comprendre leurs clients idéaux et à générer des messages marketing qui résonnent.
Voici quelques avantages de la segmentation :
Améliorer les performances en matière de marketing et de vente :
La segmentation identifie les groupes de clients les plus pertinents. Elle vous permet d'adapter vos messages, vos offres de produits et vos stratégies de vente à ce public et d'augmenter la probabilité de convertir les clients potentiels.
Augmentation de l'engagement des clients : Les messages personnalisés ont beaucoup plus d'impact sur vos clients. Cela signifie qu'ils sont plus susceptibles d'ouvrir vos courriels, de répondre à vos messages sur les médias sociaux ou de suivre vos appels à l'action (CTA).
Obtenez un avantage concurrentiel : La segmentation du marché vous aide à découvrir des niches ou des segments mal desservis, ce qui vous permet de savoir quels nouveaux produits créer et quels nouveaux marchés pénétrer.
Améliorer le développement des produits : La segmentation vous aide à identifier les points douloureux des clients ainsi que les besoins et les préférences des différents segments de clientèle. Vous pouvez améliorer les produits existants en comprenant les besoins et les préférences uniques de vos clients.
En bref, en segmentant vos clients, vous pouvez personnaliser vos interactions. Une telle approche sur mesure impressionne les clients et vous aide à vous démarquer sur un marché concurrentiel.
7 Modèles clés pour la segmentation de la clientèle (avec exemples)
Il existe plusieurs façons de segmenter vos clients. Nous expliquons ci-dessous sept méthodes clés de segmentation du marché.
Vous pouvez utiliser une combinaison de ces techniques de segmentation à des fins différentes.
Par exemple, vous pouvez utiliser une forme de segmentation pour votre marketing général par courrier électronique et une autre pour le lancement d'un produit spécifique ou une campagne par courrier électronique.
Segmentation démographique divise un marché cible en groupes plus petits sur la base de facteurs tels que l'âge, le sexe, le revenu, la religion, la situation matrimoniale, l'étape de la vie et la profession.
Par exemple, une entreprise de chaussures peut découvrir que les jeunes coureurs âgés de 18 à 25 ans sont intéressés par les modèles à la mode et les nouvelles technologies, tandis que les coureurs plus âgés accordent plus d'importance à l'amortissement et au soutien. Les coureuses peuvent préférer des chaussures plus étroites ou des couleurs spécifiques.
En segmentant le marché sur la base de données démographiques, l'entreprise peut adapter son marketing de contenu créatif aux besoins et aux préférences de chaque groupe.
Segmentation comportementale dans l'industrie automobile tient compte de la fréquence d'utilisation des véhicules par les clients, de leur fidélité à la marque, de leurs habitudes d'achat et de la manière dont leur comportement varie selon les occasions. Les clients qui conduisent beaucoup sont approchés par des messages sur la durabilité et le confort, tandis que les utilisateurs sporadiques sont plus intéressés par le caractère abordable du véhicule. La compréhension de ces schémas comportementaux permet aux entreprises de développer des campagnes de marketing ciblées et d'offrir des produits et des services qui répondent aux besoins spécifiques de chaque segment.
Segmentation géographique répartit les clients en fonction de l'emplacement, du climat, de la proximité de lieux clés et de la densité de population. Elle permet aux entreprises de cibler leur marketing sur des zones spécifiques, en tenant compte des besoins locaux et des différences culturelles.
Par exemple, une entreprise qui vend du matériel de ski peut cibler ses clients dans les régions où le ski est populaire en leur proposant des offres personnalisées. De même, le marketing pour les vélos tout-terrain peut être concentré dans les zones montagneuses pour une efficacité maximale. La densité de la population détermine où les efforts de marketing seront les plus efficaces.
La segmentation saisonnière, telle que les réductions en été pour une entreprise de ski, permet de générer des revenus pendant la basse saison. Cette approche est particulièrement utile pour les entreprises disposant de magasins physiques, où l'emplacement joue un rôle crucial pour attirer les clients.
Segmentation psychographique divise les clients en fonction de leur style de vie, de leurs valeurs, de leurs attitudes et de leurs centres d'intérêt. Par exemple, un magasin d'aventures en plein air peut cibler des clients actifs pour des produits de randonnée et de camping.
Les valeurs et les attitudes jouent un rôle ; on peut s'adresser aux clients qui font des choix respectueux de l'environnement en mettant l'accent sur les produits durables.
Les traits de personnalité, tels que les amateurs de sensations fortes ou de nature, et les centres d'intérêt, tels que les sports nautiques, influencent également les décisions d'achat.
La segmentation psychographique permet de créer des publicités personnalisées qui résonnent avec les valeurs des clients et augmentent la probabilité d'attention.
L'analyse approfondie des données psychographiques permet de mieux comprendre les clients. Des personas détaillés permettent une communication plus efficace et un engagement accru de la part des clients.
Segmentation technologique analyse la manière dont la technologie affecte le comportement des clients, ce qui est essentiel pour les entreprises technologiques, mais utile dans tous les secteurs.
Des facteurs tels que l'utilisation des appareils et le comportement en ligne révèlent des clients potentiels ouverts aux nouvelles technologies.
Une entreprise qui vend des produits domotiques intelligents peut utiliser la segmentation technographique pour trouver des clients qui utilisent beaucoup leurs appareils. Ces données permettent de créer des publicités ciblées et d'améliorer l'expérience des clients sur les plateformes numériques.
Segmentation géographique se concentre sur le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la localisation et le chiffre d'affaires. Pour les entreprises B2B, cela est crucial car les besoins des clients varient d'une entreprise à l'autre.
Exemple avec une société de logiciels de gestion de la relation client (CRM) :
- L'industrie : Les exigences et les réglementations varient d'un secteur à l'autre. Un fournisseur de CRM peut développer des fonctions spécifiques pour des secteurs tels que les soins de santé et les proposer aux hôpitaux et aux cliniques.
- Taille de l'entreprise : Les besoins et les budgets varient selon qu'il s'agit d'une grande ou d'une petite entreprise. Des plans tarifaires et des options d'assistance personnalisables peuvent être proposés, ainsi que des fonctionnalités telles que la collaboration interdépartementale pour les grandes entreprises.
- Localisation : Les pratiques culturelles et les réglementations locales jouent un rôle. Les entreprises doivent cibler des régions et des pays spécifiques, en tenant compte des préférences linguistiques dans le marketing international.
- Facteurs financiers : Les revenus récurrents et les considérations financières aident à allouer les budgets. Des services haut de gamme peuvent être proposés aux entreprises à forte rotation, comme une assistance téléphonique 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
La segmentation à l'échelle de l'entreprise aide les entreprises B2B à donner la priorité au marketing par courriel et au développement de produits, ce qui augmente les conversions.
Segmentation transactionnelle répartit les clients en groupes en fonction de leur valeur pour l'entreprise. Cela permet de cibler les clients dont la valeur à vie est la plus élevée, une mesure cruciale de la performance commerciale.
- Fréquence d'achat : Distinguer les acheteurs réguliers des clients occasionnels. Les entreprises peuvent proposer des réductions exclusives, des recommandations ou des programmes de fidélité pour encourager les achats répétés.
- Valeur moyenne de la commande : Outre la fréquence, la valeur par achat est essentielle. Les clients qui effectuent des achats importants chaque année ont plus de valeur que ceux qui effectuent de petits achats fréquents.
- Historique de l'acquisition : Analyser les habitudes d'achat pour comprendre les préférences spécifiques. Regrouper les clients ayant des préférences similaires pour un marketing ciblé.
La segmentation transactionnelle est cruciale pour la fidélisation des clients et aide les gestionnaires de comptes à donner la priorité aux comptes clés.
Dernières réflexions
La segmentation de la clientèle est un outil puissant pour affiner les stratégies de marketing et augmenter les ventes. Pour l'utiliser efficacement, il est conseillé d'exploiter différents modèles. Grâce à une recherche continue, vous comprenez mieux vos groupes cibles, vous optimisez vos efforts de marketing et vous permettez à votre entreprise de prospérer. Une segmentation adéquate vous permet également d'atteindre les bons groupes cibles par le biais de différents canaux de vente, y compris l'acquisition à froid ! Continuez à explorer et à investir dans des stratégies qui donnent les meilleurs résultats.
