Nos clients demandent de plus en plus souvent un (télé)marketing basé sur les comptes. La GPA est un terme que les équipes de marketing et de vente entendent souvent en 2020. Avec l'automatisation du marketing, il semble même être une force imparable. De plus en plus d'entreprises privilégient la qualité à la quantité et préfèrent donc 10 leads bien sélectionnés plutôt que 50 leads rassemblés.
Nous avons parlé précédemment de la valeur de la GPA pour une entreprise. Aujourd'hui, nous avons listé quatre tendances qui peuvent enrichir votre stratégie ABM en 2020 et 2021.
Vidéo
Plus vous travaillez avec une stratégie d'Account-Based Marketing, plus la personnalisation devient précise. Le B2C devient déjà plus précis dans sa personnalisation et les acheteurs B2B commencent à attendre la même expérience personnalisée. Nous sommes tous d'accord pour dire que la personnalisation améliore les résultats des campagnes, mais qu'est-ce qu'une bonne personnalisation ? Suffit-il de s'adresser à quelqu'un par son prénom dans un e-mail ? Non, ce n'est pas le cas ! Les clients ne seront pas impressionnés. Ils ne se sentiront pas spéciaux lorsqu'ils recevront un courriel dont l'objet contient leur prénom. C'est souvent automatique et inauthentique.
La personnalisation par la vidéo est un excellent moyen de se développer. Selon une étude de Cisco, d'ici 2021, les vidéos représenteront 80% de l'ensemble du trafic en ligne(Cisco). Les prospects choisissent les vidéos parce que c'est un moyen plus rapide et plus efficace d'obtenir des informations. Cela a évidemment un impact énorme sur les ventes et la génération de leads. En fait, les spécialistes du marketing vidéo obtiennent 66% de prospects qualifiés en plus par an (Aberdeen).
En outre, la vidéo permet d'être plus personnel que tout autre support. Vous ne pouvez pas non plus imiter la personnalisation avec la vidéo. Commencez par créer des vidéos dans lesquelles vous vous adressez d'abord au compte qui vous convient le mieux en disant "Bonjour [client]". L'attention du client se porte ainsi immédiatement sur votre vidéo.
Combiner le marketing numérique et le télémarketing
La prochaine tendance que nous avons identifiée pour l'ABM est de mener des campagnes de marketing numérique en combinaison avec le télémarketing. Nous constatons que les coûts publicitaires des campagnes numériques augmentent à une vitesse fulgurante, en particulier sur LinkedIn. Lorsque vous examinez ce que vous générez réellement à partir de vos dépenses, il est important de vous demander si vous pouvez soutenir vos efforts de marketing numérique avec du télémarketing. Les appels qualifiés pour les comptes qui vous conviennent le mieux sont un excellent complément à la publicité numérique. D'autant plus que vous ne payez que pour les rendez-vous qualifiés dont vous êtes sûr.
Outils de suivi
Une autre tendance à surveiller est l'émergence d'excellents outils d'évaluation et de suivi. Auparavant, Google Analytics ne vous permettait que de voir certains résultats de campagnes. Mais avec l'arrivée de nouveaux outils, vous pouvez également analyser le comportement d'une entreprise en particulier. Des outils comme Drift identifient l'adresse IP et relient l'utilisateur à l'entreprise à laquelle l'adresse IP appartient. Ils peuvent par exemple déterminer depuis combien de temps cette entreprise est présente sur le site, le nombre de pages consultées, la dernière visite, etc. Ces outils vous permettent de savoir exactement qui visite votre site web et comment l'atteindre.
En ce qui concerne les adresses IP, nous constatons que le reciblage reste un moyen très efficace de convertir les clients potentiels. Toutefois, il est plus important que jamais de veiller à supprimer ou à ajuster les publicités destinées aux personnes qui sont déjà devenues des clients. C'est évident, mais il est surprenant de constater que de nombreuses entreprises présentent à leur public cible une publicité pour un produit ou un service qu'il utilise déjà.
Unifier les ventes et le marketing
La réussite de la GPA repose avant tout sur l'alignement entre les ventes et le marketing. Cet alignement doit être solide car l'ensemble du processus de vente et de marketing est en train d'évoluer. Auparavant, le succès se caractérisait par un pipeline de vente débordant, tandis que le marketing souhaite désormais travailler avec moins de prospects (la qualité au profit de la quantité). Cela semble risqué. Toutefois, sans la contribution nécessaire des équipes de vente, il est impossible de mener à bien des campagnes de GPA. Les ventes et le marketing doivent poursuivre le même objectif, qui est d'avoir des conversations utiles avec les comptes les mieux adaptés afin de générer davantage de revenus.
La GPA est en train de devenir la stratégie marketing la plus importante pour les entreprises B2B. Il est donc d'autant plus important que les ventes et le marketing fonctionnent comme une unité alignée. L'équipe marketing ne peut pas créer de contenu si elle ne dispose pas des bonnes informations sur les ventes. Et les ventes ne communiqueront pas bien avec les prospects si le marketing n'est pas en mesure d'attirer les meilleurs prospects. Les ventes et le marketing doivent travailler ensemble et comprendre qu'ils ont besoin l'un de l'autre pour réussir.
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