Het eerste contactmoment is goud waard. Hiermee leg je de basis voor een vruchtbare klantrelatie.
Is het de eerste keer dat je een potentiële klant benadert? Denk dan goed na. Want je kan meer fout dan goed doen. Met één B2B telemarketing mail of telefoongesprek haal je een lead meestal niet meteen al binnen… maar je kunt ‘m wel afschrikken.
Hoe pak je dat eerste contactmoment in B2B telemarketing aan: stuur je een mail, pak je de telefoon of zet je je netwerk in?
Bellen of mailen?
Soms is bellen en soms is e-mailen de beste oplossing om het eerste contact te leggen. Wat is wanneer de beste keuze? Dat hangt af van jouw boodschap, doelgroep en voorafgaande leadgeneratie. Kent de lead jouw bedrijf al? Bijvoorbeeld omdat je werkt bij een algemeen bekend bedrijf of je de prospect persoonlijk kent. In dat geval is bellen de beste optie. Wil je jezelf kort introduceren? Dan is een e-mail laagdrempelig: jouw lead hoeft namelijk niet te antwoorden op een mail. Je kunt bij B2B telemarketing e-mail en telefoon ook combineren. Stuur bijvoorbeeld een mail als aanleiding voor een opvolgend telefoontje. Neem onderaan in de mail ook een link op naar jouw website of productpagina’s. Dan kan de prospect zelf alvast verder kijken als hij geïnteresseerd is.
Take it easy
Je vraagt iemand die je voor het eerst in een café ontmoet, ook niet meteen ten huwelijk. Zo werkt het ook bij het aangaan van een klantrelatie; die moet je langzaam opbouwen. Elkaar leren kennen en vertrouwen. Geef het wat tijd… en ga pas op de knieën als de liefde wederzijds is. Hoe verleid je jouw klant? Of eigenlijk, jouw prospect. Want bij het eerste contactmoment na de leadgeneratie heeft hij nog geen product of dienst van jou afgenomen. Een stapsgewijze customer journey is de sleutel in B2B telemarketing. Leid jouw lead stap voor stap naar de eindbestemming. Van de leadgeneratie tot het eerste contactmoment naar de aankoopfase, tot aan het moment dat hij als klant niet alleen terugkomt, maar uitgroeit tot een merkambassadeur.
Gebruik je netwerk, als dat kan
De kans op een succesvol eerste contactmoment voor B2B telemarketing is vijf keer groter wanneer iemand die jouw lead kent positief is over jouw organisatie. Wil je jouw netwerk benutten? Kijk dan eerst of jij en jouw lead een gezamenlijke connectie op social media hebben. En of diegene jou wil introduceren. Of wellicht heb je dit bij de leadgeneratie al gedaan? Deze tussenpersoon hoeft niet perse een klant te zijn. Als hij maar niet negatief over jou en jouw organisatie is. Hebben jij en jouw prospect geen gedeelde contacten? Helaas… maar dat wil niet zeggen dat je social media niet kunt inzetten. Kijk eerst hoe actief jouw lead is op social media. Heeft jij meer dan 500 LinkedIn-contacten? Twittert hij er op los? Dan vindt hij het waarschijnlijk prettig om via dat kanaal benaderd te worden. Vervolgens kun je hem dan vragen of je mag bellen of een opvolgmail mag sturen.
Doe eerst onderzoek
Niemand zit te wachten op spam of anonieme acquisitietelefoontjes. Dus blijf daar ver van weg! Aan de andere kant; veel bedrijven willen bij B2B telemarketing helemaal niet dwingend overkomen via mail of de telefoon, maar doen dat onbewust toch. Hoe voorkom je dat prospects jou zien als spammer? Doe onderzoek naar jouw potentiële klant voordat je contact met ‘m opneemt. Bijvoorbeeld tijdens de fase van leadgeneratie. Kijk bijvoorbeeld waar hij werkt, welke merken hij volgt op social media en hoe oud hij is. Dat geeft je al een goed beeld wie je voor je hebt. Op basis van de informatie uit jouw klantonderzoek, kun je een lead gericht benaderen. Stuur ‘m een boodschap op maat. Hierin refereer je zijdelings aan bijvoorbeeld zijn baan, leven als drukke vader met jonge kinderen of nieuwe hobby. Zo laat je zien dat je interesse in jouw potentiële klant hebt; dat je zijn uitdagingen begrijpt en met hem meedenkt.
Test, vergelijk en leer
Kom je er niet uit wat voor jou de beste contactmanier is voor B2B telemarketing? Experimenteer dan. Bijvoorbeeld door twintig keer te bellen en twintig keer te mailen. Vergelijk de resultaten en je bent al een stuk wijzer.
Elk bedrijf en elke propositie is anders. Dus wat voor jouw concurrent werkt, hoeft niet voor jou te werken. Testen kost misschien wat meer tijd, maar geeft je wel het meeste zekerheid over de juiste aanpak voor een vruchtbaar eerste contactmoment.
Het mag duidelijk zijn; bij B2B telemarketing heb je veel mogelijkheden. Wat is voor jou de beste keuze? Dat hangt af van verschillende factoren: jouw organisatie, propositie, het contactmoment en -medium, de lead en meer. Toch is er één aanpak die altijd werkt: personalisatie. Een gepersonaliseerde boodschap, spreekt meer aan. Maar aan de andere kant kost het wel veel tijd om iedere lead gepersonaliseerd te benaderen.
Wil je meer weten over hoe wij dit gericht aanpakken met lead nurturing, B2B telemarketing & leadgeneratie Boek een kennismakingsgesprek in over de mogelijkheden bij Calltraders!
