Van Sales gericht naar Hulp Gericht verkopen – De verandering van de B2B Sales Cycle

Account-Based Marketing, Marketing, Sales

Meer dan ooit hebben klanten de mogelijkheid om research te doen wanneer zij een aankoop overwegen. Video’s, websites, reviews, blogs, Social Media. Het zijn allemaal manieren om onderzoek te doen naar bedrijven, hun producten en diensten. Al die informatie die online te vinden is, beïnvloed het aankoopproces dat je (potentiële) klant doorloopt. Het vergt ook een andere aanpak van Sales om goed met dit veranderende Sales Proces om te gaan. In dit artikel leggen wij uit hoe de B2B Sales Cyclus de afgelopen jaren veranderd is en hoe je hier goed mee omgaat zodat jij je Sales Proces kunt optimaliseren!

De B2B Sales Cyclus – Langer en uitgebreider dan ooit.

Uit onderzoek blijkt dat B2B buyers steeds meer, uitgebreider en langer de tijd nemen tijdens een Sales Proces. Ze oriënteren zich goed en zijn zich meer dan ooit bewust van de mogelijkheden en opties die ze hebben. Ze kennen hun sterke positie ten opzicht van verkopers en zijn op zoek naar een partij, een partner die échte meerwaarde biedt, die hen begrijpt en een oplossing vindt voor hun vraagstuk. De Customer Journey die je klant aflegt duurt daarmee een stuk langer én vereist dus een andere aanpak wanneer je werkzaam bent in de B2B Sales. Waar voorheen Sales Targets en Sales Goals leading waren, is het nu zaak te kijken naar wat het doel, de wens en het vraagstuk is van je klant. Het gaat meer en meer om helpen, in plaats van verkopen.

Luister naar prospects en help hen, zelfs voor dat er een echte Sales behoefte is.

Dit klinkt wellicht raar en zelfs wat tegenstrijdig, zeker in een artikel dat erop gericht is je te helpen juist meer te verkopen, maar écht, het werkt. Hieronder vind je drie manieren waarop je je lead kunt helpen, ook als deze nog helemaal vooraan in zijn Customer Journey zit:

  • Zorg dat je bent waar jouw prospect is. Is hij actief op LinkedIn, zorg dat jij daar ook veel aanwezig bent. Reageer op zijn berichten, deel zelf informatie en zorg dat je gezien wordt. Is hij meer een Twitteraar? Zorg dan dat ook jij op Twitter zit. Je prospects moeten je snel kunnen vinden wanneer ze vragen hebben.
  • Check welke van je blogberichten of pagina’s op je website het beste gelezen worden. Zie je bepaalde onderwerpen die vaker bekeken worden, biedt daar dan bijvoorbeeld extra content over aan.
  • Deel waardevolle informatie, gewoon gratis en voor niets. Ja, je kunt om een e-mail adres vragen, dat is een redelijke deal in ruil voor de informatie, maar duw je lead niet gelijk een Sales Funnel in.

Bovenstaande zaken leveren je geen euro op. Althans, niet direct. Maar het maakt je wel een serieuze, waardevolle én betrouwbare partner. En voor je (potentiële) klant levert het ook waanzinnig veel op! Namelijk een positieve ervaring met jou, je product of dienst én een antwoord op zijn hulpvraag.

Werk aan interactie, aan bonding en je klant komt naar jou.

Door écht voor je klant te werken, naar hem te luisteren en hem meerwaarde te bieden krijg je iets wat onbetaalbaar is. Je creëert namelijk een band, je gaat het gesprek aan en bewijst dat jij een waardevolle en betrouwbare partner bent. En vergeet niet, je lead heeft al interesse in je getoond. Hij heeft al de moeite genomen om je blogbericht of whitepaper te lezen, je website te bezoeken of je zelfs te bellen met een vraag. Hij is dus absoluut geïnteresseerd in iets wat jij biedt. En wanneer de tijd daar is dat hij tot aanschaf wil overgaan, drie keer raden bij wie hij aanklopt om zijn geld uit te geven.

Meer weten over dit onderwerp, bel of mail ons gerust! Ook wij helpen onze lezers graag! 

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound