Er was een tijd waarin je prospects alleen ongevraagd (koud) kon benaderen. Een tijd waar je volledig afhankelijk was van je eigen charisma en charme tijdens het eerste contactmoment. Een tijd waarin dat grotendeels bepaalde of zij met jouw oplossing in zee wilden gaan.
Natuurlijk lag het niet helemaal zo simpel, maar heel simpel gezegd lag het wel zo. Vandaag de dag is dat wel anders. Prospects in de B2B markt verwachten ondertussen namelijk een gepersonaliseerde verkoop ervaring vanaf het eerste contactmoment. Zij verwachten dat jij al veel over ze weet, wat zij doen en wat zij nodig hebben. Vaak moet je zelfs meer over ze weten dan dat zij zélf weten. Dit brengt een compleet nieuwe aanpak met zich mee op het gebied van prospect engagement. Beginnend met het verzamelen van zo veel mogelijk informatie over jouw klanten.
Data verzamelen
Tegenwoordig zijn klantgegevens en informatie het startpunt voor elke zakelijke B2B-relatie. Hoe meer je over een prospect weet voordat je de eerste benadering maakt, hoe groter de kans op een deal wordt.
Maar dat alleen is niet genoeg om tot een succesvolle deal te komen. Een verkoper moet gemakkelijk toegang hebben tot bruikbare tools en content om een prospect in zijn salesfunnel mee te nemen. Dit brengt ons naar het volgende onderwerp, sales engagement.
Sales Engagement
Een groeiend aantal bedrijven gebruikt intelligente technologieën zoals kunstmatige intelligentie (AI) als onderdeel van hun sales engagement strategie. Hiermee wordt de verkoopervaring vanuit het perspectief van de klant compleet gepersonaliseerd en continu verbeterd. Dit omvat de complete klantervaring, vanaf het eerste contactmoment tot aan het sluiten van een deal én daarna wat uiteindelijk resulteert in een hogere omzet.
Uit een onderzoek van ResearchScape bleek dat het gebruik van sales enablement tools toeneemt, waarbij ongeveer 57% van de bedrijfsorganisaties een soort AI-platformoplossing gebruikt.
En 30% van degenen die geen sales enablement tool gebruiken, zei dat het gebrek aan automatisering in hun verkoopproces resulteerde in trage responstijden. Dit resulteerde uiteindelijk in verloren deals, puur door het niet consequent opvolgen van de prospects. Het is dus enorm belangrijk dat verkoopteams snel kunnen schakelen om de concurrentie voor te blijven. Het automatiseren van sales engagement met behulp van een tool is dus cruciaal in het verkoopproces.
Kunstmatige intelligentie
AI en machine learning-technologieën zijn van cruciaal belang voor de huidige verkoopcyclus. Het creëert een vlotte en gemakkelijke gebruikerservaring voor de verkoper. Daarnaast biedt het een overzichtelijk beeld van relevante marketingcontent, verkooppresentaties en bedrijfsboodschappen.
Dit betekent dat verkopers zijn uitgerust met de meest up-to-date en relevante content. Hiermee kunnen zij in elke fase van het klanttraject de meest geschikte content gebruiken om potentiële klanten “op te warmen”.
Communiceer met impact
Technologische sales tools zijn essentieel om de efficiëntie te verhogen en helpen vooral jouw verkopers om zinvolle communicatie met prospects aan te gaan, wat meer succesvolle deals oplevert. Gewapend met de juiste content en de juiste tools, en door het gebruik van ABM en automatisering, zullen deze bedrijven hun concurrentievoordeel aanzienlijk vergroten.
Wil je meer weten over welke tools hier uitermate geschikt voor zijn? Of wil je meer informatie over het krijgen van opgewarmde leads i.p.v. koude leads? Neem dan even contact met ons op via onze Calltraders Bot rechts onderin.
