Onze klanten vragen vaker om Account-Based (Tele)Marketing. ABM is een term die marketing- en salesteams vaak horen in 2020. Samen met marketingautomatisering lijkt het zelfs een niet te stoppen kracht te zijn. Steeds meer bedrijven verkiezen kwaliteit boven kwantiteit en dus ook liever 10 goed uitgezochte leads in plaats van 50 bij elkaar geraapte leads.
Eerder hebben we het gehad over de waarde van ABM voor een bedrijf. Vandaag hebben we vier trends opgesomd die jouw ABM strategie kan verrijken in 2020 en 2021.
Video
Hoe langer je met een Account-Based Marketingstrategie werkt, hoe nauwkeuriger de personalisatie wordt. B2C wordt al steeds nauwkeuriger in zijn personalisatie en B2B-kopers beginnen dezelfde persoonlijke ervaring te verwachten. Wij denken dat we het er allemaal over eens zijn dat personalisatie de campagneresultaten verbetert, maar wat is goede personalisatie? Is het voldoende om iemand met zijn voornaam in een e-mail aan te spreken? Nee dat is het niet! Klanten zullen niet onder de indruk zijn. Ze zullen zich niet speciaal voelen wanneer ze een e-mail ontvangen met hun voornaam in de onderwerp regel. Dat gaat vaak automatisch is en niet authentiek.
Personalisatie met video is een geweldige manier om te groeien. Volgens een onderzoek van Cisco zijn in 2021 video’s goed voor 80% van al het online verkeer(Cisco). Prospects kiezen voor video’s omdat het een snellere en efficiëntere manier is om informatie te krijgen. Dit heeft natuurlijk enorme gevolgen voor de verkoop en het genereren van leads. Videomarketeers krijgen zelfs 66% meer gekwalificeerde leads per jaar (Aberdeen).
Bovendien kun je met video persoonlijker zijn dan welk ander medium dan ook. Met video kan je personalisatie ook niet nabootsen. Begin met het maken van video’s waarin je eerst jouw best-fit account aanspreekt met “hallo [klant]”. Hierdoor verschuift de aandacht van de klant meteen naar jouw video.
Digital marketing combineren met Telemarketing
De volgende trend die we voor ABM hebben geïdentificeerd, is om digitale marketingcampagnes te doen in combinatie met telemarketing. We zien dat de advertentiekosten van digitale campagnes razendsnel stijgen, vooral op LinkedIn. Als je kijkt naar wat je daadwerkelijk uit jouw uitgaven genereert, is het belangrijk om te vragen of je jouw digitale marketinginspanningen kan ondersteunen met telemarketing. Gekwalificeerde oproepen voor jouw best-fit accounts zijn een geweldige aanvulling op digitale advertenties. Helemaal wanneer je enkel en alleen voor de gekwalificeerde afspraken betaalt waar jij vertrouwen in hebt.
Follow-up tools
Een andere trend waar je op mag letten, is de opkomst van uitstekende evaluatie- en follow-up tools. Vroeger kon je met Google Analytics alleen bepaalde resultaten van campagnes zien. Maar met de komst van nieuwe tools kun je ook het gedrag van een bepaald bedrijf analyseren. Tools zoals Drift identificeren het IP-adres en verbinden de gebruiker met het bedrijf waartoe het IP-adres behoort. Het kan bijvoorbeeld identificeren hoe lang dit bedrijf op de site is geweest, het aantal paginaweergaven, het laatste bezoek, enz. Dergelijke tools kunnen je precies vertellen wie jouw website bezoekt en hoe je ze kan bereiken.
Als het gaat om IP-adressen, zien we dat retargeting nog steeds een zeer effectieve manier is om leads te converteren. Maar als we dat doen, is het belangrijker dan ooit om ervoor te zorgen dat we de advertenties verwijderen of aanpassen voor degenen die al klant zijn geworden. Dit ligt voor de hand, maar verrassend genoeg presenteren veel bedrijven hun doelgroep een advertentie van een product of dienst dat ze al gebruiken.
Sales en marketing unificeren
Wat ABM succesvol maakt, is vooral de afstemming tussen sales en marketing. Deze afstemming moet sterk zijn omdat het hele sales- en marketingproces evolueert. Vroeger werd succes gekenmerkt door een overvolle sales pipeline, terwijl marketing nu wil werken met minder prospects (kwaliteit voor kwantiteit). Dat lijkt riskant. Zonder de nodige input van de sales teams kun je echter geen succesvolle ABM-campagnes voeren. Sales en marketing moeten hetzelfde doel nastreven, namelijk waardevolle gesprekken voeren met de best-fit accounts om meer inkomsten te genereren.
ABM is de belangrijkste marketingstrategie voor B2B-bedrijven aan het worden. Hierdoor wordt het nog belangrijker dat sales en marketing als een afgestemde eenheid functioneren. Het marketingteam kan geen inhoud maken zonder de juiste verkoopinformatie. En Sales zal niet goed communiceren met prospects als marketing niet de béste prospects kan aantrekken. Sales en marketing moeten samenwerken en begrijpen dat ze elkaar nodig hebben om succesvol te zijn.
Wil je beginnen met een Account-based (Tele)Marketingcampagne? Of heeft je huidige strategie misschien een boost nodig? Onze consultants staan voor je klaar en je kunt ze moeiteloos bereiken via de Calltraders bot rechts onderin.
